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一个优秀导购用行动告诉你:业绩上不去,不要总是怪没有人进店......
作者: 时间:2019/7/17 阅读:121次

今天 ,我们不讲技巧,不是说技巧不重要,但从另一个层面上来讲,执着的销售意念和不懈的坚持更重要,因此,今天只讲坚持——不抛弃不放弃!


在我们的珠宝销售中,经常会遇到这样的问题——“今天的业绩为什么不理想啊?”98%的员工都使用“标准答案”回答:“没人。”可是,店铺真的是“没人”吗?


有一个珠宝店,该店铺较小,只有5名员工。其中一位员工每个月的个人业绩比另外任意3个人加起来还要多。是因为她的销售技巧比别人好吗?她连系统的销售七步骤、素转非等课程都是刚开始学习;是因为她上班时间更长吗?和其他4位员工一样的早晚班轮流……那是因为什么呢?


有一次,一位美女顾客进店后,她开始打招呼:“美女,今天想看一下戒指的还是吊坠?”顾客回答说:“戒指。”


于是她就主动引导客人到钻石柜台,并拿出一个钻石戒指的新款向该顾客推介:“这个款你喜不喜欢?”


顾客摇摇头,就转身往店门口的方向走,边走边走马观花般的看其它的产品。


而这位导购并没有任其自由浏览,又拿起一个款式喊住顾客说:“美女请稍等,那你觉得这个款式怎么样?”


顾客看了一眼又摇摇头,一言不发,又继续往店外方向走。


眼看顾客离店铺门口越来越近,几乎都快要走出店门了。


而这位导购仍坚持不懈地一次一次的叫住她,直到第六次,向顾客推介的第六个戒指,才让顾客试戴上了手,并最终买了单。


试想一下,如果这位导购后面没有继续叫住顾客,这一单是不可能成交的!


在实际的销售过程中,第一次推介并明确拒绝的,有70%的导购会热情的继续推介第二次;第二次被拒绝,只有10%的导购会继续耐心推介;如果连续三次连试也没试就拒绝,就只有1%的导购会继续推荐了。


而这位导购,每次接待顾客,都是一直主动推荐到顾客完全离开店铺。


跟大家分享一个销售公式:个人业绩=60%的顾客接待量+30%的销售技巧+10%的运气。这就是著名的“631法则”。


我们回顾一下,那些个人业绩好的,80%以上的导购都不是因为个人专业技巧比别人强多少,无非有两种情况:会抢单、遭拒绝后依然热情和耐心的主动推介。


这就是顾客接待量带来的业绩好。


衡量顾客接待量的单位是“人&次”,而不是“人”。


所谓人&次,即顾客已经明确拒绝导购以后,导购依然主动、热情、耐心的向顾客继续推介产品。比如一个顾客拒绝后又被推介,即为1人2次,相当于又接待了一个新顾客。而一个顾客继续试穿或者主动继续看产品,不论试穿多少次,都只能算1人次。


淡季到了,客流明显锐减,必然直接影响业绩,怎么办?只能向管理要效益,可是,管理的提升又是一个体系化的建设过程,怎么管理别人、怎么管理自己,都是一个复杂的问题,所以,最快的提升方法就是,提升每一位导购的顾客接待量,导购能够主动、热情、耐心的向每一位拒绝你的顾客继续推介产品,把一人一次提升到1人3次、一人6次,甚至1人10次,并开展专项评比活动,也许会收到意想不到的效果。

来源:珠宝知识与终端管理
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