当前位置 首页 > 珠宝新闻 > HR社区 > 珠宝培训 > 珠宝店销售必备的顾客应对实用话术(一)
珠宝店销售必备的顾客应对实用话术(一)
作者: 时间:2019/9/11 阅读:60次

第一部分


1. 一枚红宝石大且色纯,但对灯光看有很多裂纹该如何推荐?


答:首先在展示此类宝石时,不易在强光下,及低灯照射,更不易主动拿10倍放大镜看,而是引导顾客总体看外观效果,对于裂,我们可以首先淡化裂的不足,如“十宝九裂”等,然后告知顾客这是自然的地质作用造成的,而且还有后期的天然充填物,所以不会因此而易破损,相反,这正是天然宝石的特征,是宝石生长过程的记载,缘于自然的美。


2. 怎么介绍合成立方氧化锆,顾客问合成的为什么还那么贵?


答:合成立方氧化锆的特征是外观酷似钻石,故也称“仿钻”,贵是相对的,比起钻石它便宜的多,但合成宝石也是有成本的,不同于玻璃倒出来的模形,合成宝石是根据天然宝石的生长习性,在一定的温度、压力等环境下生长的。


3. SI极、微黄白的钻石应该如何推荐?


答:SI极、微黄白的钻石主要从钻石的价格及总体外观去推荐,一般情况下,这类钻石价格相对较低,但SI级以上的钻石中的包裹体肉眼看不到,而且白度也是专业技术人员在比色灯下分的级,所以说引导顾客注重看得见的效果,那首先就是同等价格条件下?就大,其次看切工和款式,追求实在的、实惠的美,追求自然的美,就像我们的胳膊上长个?我们的皮肤是黄的一样,不能因为未长在脸上而影响美观的?而忽略整体的美,不能过分强调白而丢去自然的特色。


4. 有些玉镯刚出柜时透明度挺好,过段时间就变得暗淡无光而且浑浊感


答:玉镯一般加工工艺中有注腊的程序,而且玉本身不适宜干燥高温环境下存放,因此不应用温度高的灯光直射,同时应在展柜中放一盛有水的杯子,此外经过酸洗注胶的翡翠长时间跟容易变得暗淡无光。


5. 如何描述一块玉石


答:展示玉石,首先要注重题材,即图意是什么,象征着什么?要与玉文化连接起来,常言道“玉必有图,图必有意,意必吉祥”,其次要描述雕刻工艺,再就是玉质主要从色、透、均、底来推荐,要扬长避短,力求自然,不易追求过分的完美,即要考虑价格的因素,此外要用一些行话描述,要让顾客入行,从不知到略知,再到喜欢,最后成为玉友。玉的美是一种含蓄的美,一种不张扬的美,是一种值得寻味的、细细琢磨的美,是东方之美


6. 玉石的保养应从那几个方面注意


答:玉器保持应主要从以下几个方面注意,一是防高温干燥,二是防磕碰,三是防油污,四是防碱酸,五是低硬度的玉怕刻划


7. “十宝九裂”如何介绍


答:宝玉石是天然形成的,则其在形成过程中必然经历着各种地质年代的地质作用,受力产生裂隙,但后期经热液充填及重结晶,从而只是留下痕迹,这也是一种见证,象征了人的一生每个事件的写真。


8. 某些顾客追求品牌,但我卖的不是品牌,当顾客说未听说我的牌子,我该如何解释


答:每一种商品都有其不同消费群体定位,不可能每个人都直接买品牌,如果你销售的不是有名的品牌,那么要找自己企业及销售的珠宝与其它的品牌有何不同,寻求卖点,如何无差别,则只有低价位求实惠,让顾客清楚,注重看得到的效果,如款式、大小等,利用目前首饰品牌佩戴中多无醒目的标志这一弱点,抓住顾客实惠、保值的心理去销售。


9. 人们常说黄金保值,铂金就不保值该如何解答?


答:保值只是一个相对的概念,黄金保值并非买时和卖时一个价,相反,从近几年价格变化看,黄金价并未提高很大幅度,相反铂金却几乎翻番,而珠宝也将随着人们从认识到购买的增加,也一定会增值的


10. 销售中营业员所推荐给适合于顾客佩戴的饰品反而顾客不喜欢,她自己挑的明显不好看,该怎么办?


答:推荐自己认为适合顾客的首饰要懂得消费心理,理解顾客存有戒心,因此一般应推荐两至三件,供顾客自己挑选,而且要把每件的特点及佩戴后的效果讲出个道理,通过沟通实惠的双方相互的理解信任,逐步的接受对方,达成共识,是双方最快乐的感受。

来源:珠宝知识与终端管理
热门推荐