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珠宝店销售必备的顾客应对实用话术(四)
作者: 时间:2019/9/16 阅读:111次

1. 目前迎接顾客常有微笑服务、三声服务、无干扰服务等形式,珠宝首饰更适合哪一种?


答:我认为微笑服务给人以亲切、大方的感觉,但必须是发自内心,自然流露的微笑,当然什么事都不能绝对,要因人因事而宜,而不是强制的千篇一律,态度决定一切,顾客为亲人、朋友对待,行为则自然。


2. 与顾客保持良好的关系,应采取哪些方式?


答:与老顾客保持良好的关系有许多的方式,如电话回访、清洁保养提醒、节日祝福、礼品赠送、纪念日庆祝、及顾客联谊活动、会员特殊待遇等等。总之,努力让老顾客有更多的、更好的买后感受,是增加回头客,带来新顾客的有效方式。


3. 现在市面上大多都是合成的,当顾客走到柜台前问是否是天然的,如果说是合成的,就扭头就走,该如何解答?


答:水晶饰品本身属于中低档宝石,其价值不是太高,但人们对水晶是十分喜爱的,于是技术人员按照水晶的形成环境和习性,生产出了合成水晶,以弥补资源的不足,但其成本相对并不低,它不像玻璃那样,就是说合成水晶与天然水晶物理性质和化学性质基本一致,所以说目前市面上销售的合成水晶价值并不一定比天然的低,有的甚至还高,那么若顾客问是天然的吗,我们可以巧妙的利用所答非所问的方式说,这不是玻璃制品,若顾客再度逼问,则指出目前天然和合成的水晶价格相当,且鉴定起来有一定难度,因为他们的物化性质都一致。有的合成品价格还高于天然的。


4. 镶嵌饰品戒托未变形,但宝石还是脱落了是质量问题吗?


答:应该讲是工艺上有缺陷,若未受外力影响自然脱落,那谁还敢买首饰呢,目前有的还未上柜宝石就脱落,试问这种质量能无后患吗?对顾客负责任,为顾客去着想,是诚信的重要表现方式。


5. 一般顾客来到本店说某某点打折,你们为什么不打折,怎样说服顾客不认折扣


答:告诉顾客应做一个理智的消费者,这种商品的价格不是统一的,建议消费者在同等条件下比实价,如比品质、比服务、比品牌形象,若你是某知名品牌则告诉消费者您在我们这里买的不仅仅是一个实物,更重要的是一种身体的体现,是一种精神上的崇高享受,如果一个好的品牌乱打折是对自己老顾客形象的损伤,顾客的身份不容打折,我们必须对每一位顾客负责,我想您应该理解这个道理,今天打折是伤了在你以前的顾客,明天在乱打折也是对你的伤害,我们将诚信对待每一个人,实物实价。


6. 你告诉顾客比利时切工,顾客让你出示证明,如何解答?


答:比利时切工只是一种表示切工好的代名词,没有谁会给出具此类证明,但我们可以直观的看到钻石的切工好坏,如果切工比率差会出现“鱼眼”和“黑底”现象,钻石看上去不会光彩夺目,五颜六色。


7. 钻石可不可以祖传做财产?


答:钻石肯定可以祖传做财产,这实际上已成事实,钻石的回收和典当也有的,钻石的价格也有所涨幅,物以稀为贵,相信随着人们需求增多,而地球资源有限且不再生,它还会增值的,尤其在非常时期,金银珠宝更是硬货。


8 钻石到底多大才能保值或升值?


答:一般来讲,钻石越大,增值幅度越大,但这都是相对的,黄金这些年有增有降,所以不能绝对的认为年年以稳定的百分比增长,但总的趋势应该是增值


9. 钻石的切工怎么引导顾客重视,而不片面追求净度?


答:钻石的切工好才能使其美得以体现,否则只能称其为石头或玻璃刀,而净度在SI级以上的钻石其中的包裹体不会影响总体外观(10倍放大镜下才能见到),相反这是天然的证物,是自然之美,它们存在就好像人胳膊上长个记,不是长在脸上,也不会影响美观。因此,应引导消费者买看得见的,如款式、切工、白度及钻石的大小。


10. 怎样引起一位顾客有错误想法,主观意识又特别强的顾客,接受我的意见,从而正确购买一件饰品


答:对于这样的顾客不能强行表明自己的观点,应先迎合,并?(夸其)买东西有个性、有主见,对于他的明显的错误观点,可以说“有的顾客”的看法是怎样,而不是说“我认为”。在与顾客沟通中逐渐引导,改变他的错误看法,有时还要靠自己所学的专业知识去征服他,让他觉得你的确是行家,而且是为了他,值得他信任。

来源:珠宝知识与终端管理
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