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珠宝店销售必备的顾客应对实用话术(八)
作者: 时间:2019/9/20 阅读:148次

第八部分


1. 怎样能当好一个好的珠宝首饰营业员?


答:当一个营业员不容易,当好一名珠宝营业员更不容易,你应懂得一些有用的专业知识,解答顾客的问题;第二你应该懂得美学,从而为顾客推荐适合于顾客的首饰;第三就是你应懂得消费心理学,因此此类商品的消费有着特殊性,其心理需求和购买动机的不同,所需的首饰与服务也不同,最后就是你要有一个好的心理素质,要自信,只有自信,才能发挥正常。相信自己能做好,无论是成功和失败,都去总结好每一例。


2. 我是初次进入珠宝首饰柜台,如何解除自身的紧张心态?


答:也是自信,把顾客视为亲人、同学、朋友,与他们正常的沟通,就好比给自己的妹妹或姐姐在柜台外挑选首饰一样,当个参谋。


3. 别人的牌子4C标准与你们一样,但你们的价格就那么贵?


答:这种现象非常多,这就是自己去看看你的公司与别人差异在那里,注意4C只是钻石的品质,那么你的款式,加工工艺、品牌形象、售后服务等是否优于别人,只有差异才能说服顾客,否则,你凭什么价格比别人贵。


4. 遇过爱抬杠的顾客该如何面对?


答:这种问法本身不对,从相互理解的角度看,消费者这种行为并非异常是一种类型,若他的观点确定有错误,也不要正面的纠正,比如指出他的观点是一种,但也有另外一种看法,然后把自己的观念谈出,但重要的是将出道理,如果说服不了,就无需费口舌,只有让时间去说明。


5. 如何和顾客取得良好的沟通?如何取得顾客的信任?


答:视顾客为亲人、为朋友是一个重要的态度,态度决定一切,如果我们诚信对待顾客,为顾客负责,就像为自己亲人选购首饰一样,就能得到顾客的信任,而信任又是相互沟通的基础,所以敢于说出相对的不足,是取得顾客信任的方法之一,如指出某一件首饰款式的不理想,而不是顾客拿一件你说好,再拿一件,还是好,总之,难道你柜台中的每一件饰品都适合某一位顾客吗?第二要取得顾客的信任,你必须像个行家讲出道理去评价每一件首饰。


6. 在销售过程中出现“冷场”如何调动出起气氛?


答:遇到“冷场”谈形势,谈趋势,先把眼前的买与不卖,买哪一件等思想调整一下,争取取得共识,甚至邀请顾客为自己选一款首饰,如“我也想买一件戒指,我看你眼光还可以,尤其是旁观者清,你认为我戴那件合适”这样容易营造出一个轻松的气氛,而且还说明一点,“旁观者清”,也许他会接受你的意见。


7. 黄金可以变现,银行收,但其他却不能所以不能保值对吗?


答:黄金可以变现的这种现象是我国计划经济时期的一种产物,实际上铂金一样可以变现,十年前足铂金13.5元/克,而现在你看能否变现到200元/克,同样钻石也有一些典当行收购,而且一些宝行也可以以旧换新等等,所以说是否保值不是以是否有变现机构来衡量。10年前的黄金145元/克,后来降至85元/克,目前回升至120元/克,何为保值,实际上讲保值也是个相对的概念,人们寻求保值最渴望时期是动乱年代,这时候黄金珠宝都是硬货,增值幅度也最大。


8. “玉石的杂质多,没有一块好的”该如何解释?


答:宝石是自然环境下的产物,存在各种物质也是一种自然的现象,尚十分完美,也许又缺少自然美了,如目前对玉可以进行优化处理,用强酸溶去玉中的杂色,看上去真是白玉无瑕,但失真了,结构松散了,自然美的宝石石最重要的美。


9. 在珠宝首饰销售中应怎样准确,及时的抓住顾客的需求的心理?


答:重要的是观察,从顾客走进购物环境就开始观察其行为:装饰、气质,走近柜台注意其选择商品的种类,并动员她试戴,当她让你拿出某一件时,这一件的价格往往是顾客所承受的价位,也是其所选购款式总体的趋势,在顾客挑选的同时,应注意观察顾客在哪一件饰品上所用的时间长,甚至流露出满意的笑容,记住它,也许顾客会挑花眼,那时它是你推荐的首选,当然这一件你认为确实合适于她,从上面的观察我们应该基本了解了顾客的需求心理,从而针对性为其当好参谋,选购一个合适的饰品。有专注力,才有创新力,全身专注到顾客身上才是销售。


10. 顾客问“你们这里的钻石是南非钻”吗?


答:为了留住顾客首先应先肯定的告诉顾客“有”,寻求机会把顾客引导出误区,比如说,我们这几乎世界上主要产钻国的钻石都有,不过钻石的好坏,不是以产的衡量的,而是4C标准。只是南非产钻量相对较多罢了。


11. 面对顾客的抱怨和疑虑该如何让其冷静下来?


答:面对顾客的抱怨不宜过多的解释,而是微笑点头示意,耐心聆听,并不时提醒其别着急,慢慢说,待其冷静下去根据具体情况,再做处理,最好是换个环境或说明经理不在,让顾客留下联系方式,说我们会主动给你联系,然后尽快换个人,或经理尽早在电话中先沟通一下。


12. 当我们给顾客介绍本店荣誉时,顾客说“我们是花钱买来的”该怎么办?


答:这不足为奇,当今买牌子是常事,所以这已不是亮点,也不要在这方面再做文章,对顾客你几乎没有办法证明你不是买来的,挂那么多牌子,顾客有几个看的,可以说你如何对待老顾客是他们所希望见到的。你对他的承诺不如让她知道你在为老顾客做些什么,所以说“满意的顾客是最好的广告”。举个例子,你在店铺的墙面上挂个黑板写上今天给**顾客送生日礼物,给**顾客结婚纪念日送一束玫瑰,今天**顾客结婚送花篮一个等等,比你告诉顾客今后你过生日,结婚纪念日等等我们会怎么样等等,效果要好的多。因此前者说明你已经在做后者让人打问号。

来源:珠宝知识与终端管理
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