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迅速提升素转非业绩的五大方法
作者: 时间:2019/10/8 阅读:308次

精英引言

素转非的前提条件是要有强烈的素转非意识、习惯性技巧,本次精英国际分享素转非的一些常用的五个步骤方法,可以活学活用,主要包括:试探需求、购买原因分析、推荐时机的选择、除心理防线和观念引导。


01

试探需求


顾客进门:“您好,欢迎光临!”


然后通过“二选一发问”明确顾客此行目的。


1、“您今天来是看看黄金还是钻石”


2、“您是看看项链还是戒指?”


3、“您是自己戴还是送人啊”(明确用途)


02

顾客购买黄金的原因


1、人家都说黄金好


2、黄金保值、升值


3、不愿意戴黄金还可以卖了换钱


4、别人一看就知道黄金很值钱


5、······


“您大约想选个什么价位的或者您想选多少克的?”


例如顾客答:“3000元左右吧。”导购员心里就明白“推荐宝款2500元左右。”


03

推荐时机的选择


1、导购:“您今天来看看黄金还是白金?”


顾客:“看看黄金。”


导购:“您戴黄金很漂亮······”


失败!


2、导购:“您今天来看看黄金还是白金?”


顾客:“看看黄金。”


导购:“现在戴白金的多,带您看看白金的。”


顾客:“你们是不是白金提成高啊?!”


顾客怒了,失败!


3、导购:“您今天来看看黄金还是白金?”


顾客:“看看黄金。”


导购:“黄金在这边,看看戒指还是项链?”


顾客:“看看戒指”。(让座送水,帮顾客挑选、试戴)


导购:“美女看您这么年轻、有气质,手型又长的这么纤细,戴个钻戒跟您的气质很配哦······”


YES!


总结:推荐时机的选择充分显示我们的专业素质。顾客试戴过黄金之后借赞美顾客之机由黄金引导到钻石,但补充一点,我们要熟悉钻石的专业知识。


A、熟悉钻石


指圈、款式分类、钻石的大小、陈列


B、仪器展示手套、麂皮、托盘、切工镜、放大镜、4C牌、热导仪、保养和维修


04

消除心理防线


例:我们要给您选择适合您戴的,戴着好看回去就是给我们宣传,不好看不是砸我们牌子吗,您说是吧?


1、从说“我们的”变为“您的”


例如“您的手型、您的身份、您的气质······”,为顾客找理由来挑选首饰,以消除心理防线。


2、把好处说够!


例:您看您戴这个指号刚刚好,这种情况是很难得的。


A、描绘场景


戴钻石出席什么重要婚礼现场的场合会成为众人瞩目的焦点。


B、钻石是年轻、时尚的象征,而且每个女人都有钻石情节,年轻时光才20来年,买个钻戒也是时尚的记忆。


C、你老公赚这么多钱还不是为了你吗?您戴钻石出去让老公也很有面子啊!


顾客不听怎么办?


3、把坏处说透


A、黄金是好,但是我们亚洲人的肤色偏黄,戴黄金显肤色暗。而且跟您的身份也不符。


B、一般来说中老年妇女戴黄金的多,电视中的明星哪个还戴黄金啊!


C、您说的对,黄金是具有升值、保值功能,是全世界的通用货币,可那是相对的,那说的是投资金条,咱买首饰主要是为了美观漂亮,十几克的黄金升值能升到多少钱啊?您说现在什么时候能差这点钱,靠卖这点金子过日子啊。而且黄金都很软,过一段时间就得换,加工费就拿不少,像钻石每年免费换款,佩戴效果还好。


D、黄金不愿意戴还可以卖了换钱您说的这句话有一定的道理,但你要说是买首饰再换钱的确实很少,一般来换钱的都是家里出什么事迫不得已才换钱的,您一看就是福相也不会出现这种情况,您说是吧?黄金是好,有句古话叫盛市古董乱世黄金,可咱现在可是大好的社会,您听听现在电视上演传家宝不是翡翠、彩宝就是克拉钻石,哪有传家宝传块金子的,那只能是家财。


05

消费观念引导


观念引导


1、 把自己打扮的漂亮非常重要!


2、 男人谁不希望自己的老婆年轻漂亮,有魅力,有女人味,对吧?


3、化妆就是把自己打扮得漂亮、有气质,让男人有种危机感,“不要让男人觉得到手的肉就是你的了”,钻石是女人生命中的阳光,在这方面,我们女人要舍得花钱。


4、钻石是精致女人的选择,您看现在哪位明星大腕、政府官员、知名人士戴黄金呀?


场景引导


1、给顾客描绘一个美妙的场景


2、婚礼殿堂


3、白头偕老


4、参加酒会 party


5、打麻将


行为引导


1、营业员自己佩戴产品引起顾客购买欲望


2、营业员把产品放在看货盘展示给顾客看


3、把黄金产品和非素产品给顾客试戴对比

来源:珠宝知识与终端管理
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